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丁磊从不带货,他只是故事的搬运工

admin 2020-06-15 47人围观 ,发现0个评论 丁磊

丁磊的三个故事

6月11日,是丁磊上半年中最忙的一天。

早上9点30分,网易在港交所正式上市。作为创始人的丁磊登台完成了“云敲锣”,并面对所有网易员工慷慨致辞,鼓励他们做“勇敢的追梦人”。

忙完了上市的相关宜,晚上8点丁磊又来到直播间,开始了在快手的首次带货直播。纵观整个电商圈,电商平台的老板亲自为平台带货的着实不多,再加上丁磊本身的名气,这场直播可谓看点十足。

熟悉丁磊的人都知道,他是一个十足的吃货,每年乌镇互联网大会他都会请一桌互联网大佬品尝自家的猪肉,在吃上面,他从不会吝啬资源。

所以,这场直播带货中,近一半的商品都是网易严选自营的食品。每当讲起这些美食的来历,丁磊总是滔滔不绝,光故事就讲了三个。

第一个故事,是丁磊“养猪”的经历。为了找到最好吃、经济价值的猪肉,他几乎找遍了海外所有的黑色猪种,从海南的五角猪到西藏的藏香猪,再到山东的莱芜黑,最终在浙江发现了最好的品种,颇有点“众里寻他千百度”的沧桑感。

第二个故事,是一场阔别三十年的“重逢”。丁磊20岁的时候,偶然吃到一款叫“香菇脆”的小吃,那味道令他念念不忘。他让手下联系所有制作香菇脆的代工厂,发样品给自己品尝,最后靠味蕾的记忆筛出了那家令他莫生难忘的台湾工厂。

第三个故事,则是与丁磊“吃醋”有关。在一场饭局中,丁磊吃面时加了点饭店的老陈醋,他从未吃过那种味道的醋。于是饭局结束后他一路“追查”生产商,想搞清楚这醋好吃的秘诀。原来,这是一种手工八年老陈醋,一年酿,七年藏,才能有难得的味道。

丁磊讲的这几个故事,都与“寻找”有关,正好体现了网易严选“严选”的特点。食材经过严格的挑选才摆上货架,这既是网易电商的特色,又体现出了平台对消费者的负责。

别的先不说,至少在记忆点上,丁磊还是给的很足的。

5%的发言与7200万的销量

丁磊直播除了故事讲得精彩以外,也存在着一些问题。

虽然这次直播名义上是丁磊带货,但实际上整场直播下来丁磊的发言并不多,只占5%~10%左右,相比之下作为主持的华少才是“戏份”的大头。总时长四个多小时的事件里,丁磊实际在场的也只有两个半小时。

与其说丁磊是带货人,不如说丁磊是受邀前来直播间的特约嘉宾,专门负责从“专业”的角度讲解产品的特点,以及产品背后的故事。如果是专门为丁磊来看直播的观众,在可能不尽如人意。

另外,这次直播对节奏的掌握也略有不足,比起“同行”们紧凑的安排,丁磊的直播显得不紧不慢,这也导致了最后预定中的商品没有卖完。

从结果上看,这场直播创造了快手和网易严选App双平台超 7200 万元的成交额,累计观看人数超过 1600 万,最高同时在线 100 万人,成交订单超过 20 万个。成绩达到预期,但与其他大佬的比起来并不算亮眼。

话虽如此,这场直播也有值得同行借鉴的部分,尤其是“氛围”方面,与其他商业大佬的带货截然不同。

参与直播的三位“主角”分工十分明确:华少负责抛梗、吐槽和提问题;丁磊负责接梗、讲故事;快手主播蛋蛋负责cue流程、简单介绍商品,配合完美,游刃有余。

同时,三位带货人的专业度也使得直播中没有出现任何“翻车”现象。比如在卖一款拉杆箱时,蛋蛋站在箱子上猛跳了几下,箱子依然完好如初。这说明直播前做好了充分的准备,避免了意外情况的发生。

更重要的是,丁磊的直播“商业味”并不算很重。在卖几款食品的时候,几位带货人都专心品尝,聚焦于食品本身,颇有点“深夜食堂”的味道。把带货直播做成了美食综艺,也许是他们最成功的地方。

所以从整体上看,这次直播还是成功的。如果丁磊能深耕“美食家”的人设,再把节奏调整得合理些,下次有望创造更高的销量。

直播带货,卖的不只是商品

随着电商直播的日益火爆,越来越多的企业老板加入到了带货大军中。

或许是因为这一幕后到台前的转变有些突然,这些大佬多多少少都有些不适应,而且不少人都存在同一个问题:搞不清自己的定位。

有的CEO,真的把自己当成主播了,不仅模仿主播的腔调,还努力学习带货的各种小技巧,就好像这是他们的“副业”似的。

而丁磊的直播,无疑为他们提供了一个学习的模板。丁磊的定位一直很清晰——品牌代言人。他卖的不是产品本身,而是产品背后的情感、文化和价值观。

就像直播开始丁磊说的一样,直播不赚钱,就图个乐呵,电商直播的目的从来就不只是带货。试想一下,尽管销量上去了,但如此之大的降价幅度,利润空间本就不是很大。而且多搞几次后,观众没了新鲜感,效果将大打折扣。

所以,CEO带货和一般主播带货不同,他们有个重要的使命——塑造企业形象。别看丁磊花了那么多时间讲故事,耽误了其他商品上架,但其实是很划算的。

一个普通的商品,对于没有下单的观众来说很快就会遗忘。但一个有趣的故事,将会长存于观众心中。闻道有先后,术业有专攻,CEO再怎么努力也无法赶上主播的专业度,但对于品牌的理解,无人能出其右。

总而言之,比起成交额、转化率这种数据,我们更应该看看数据以外的东西。有的人步伐与众不同,是因为听到了远方的钟声。

作者:赵云合

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